Марина Андрийченко — основательница американской компании Bridal Breeze Бренд находит молодых, талантливых и пока мало известных свадебных дизайнеров в Европе и выводит их на рынок США. Мы поговорили с Мариной о том, как открыть собственный бизнес в Америке, с какими трудностями может столкнуться предприниматель и что важно учесть при запуске собственного стартапа в Штатах.
Марина, еще раз спасибо, что нашли время для интервью. Для начала давайте расскажем читателям о том, как вы начали свой путь в Америке, почему выбрали именно Штаты.
До того, как переехать в Штаты, я около 7 лет работала в очень крупной IT компании, занималась программным обеспечением и в основном сотрудничала с крупными банками. Но я всю жизнь хотела жить у океана, где всегда солнечно и классная погода. Мои размышления о переезде в теплую страну совпали с серой погодой - и в какой-то момент я поняла, что пора действовать. Я сделала себе туристическую визу в США и впервые поехала в Америку. После путешествия у меня начали появляться серьезные мысли о переезде туда. Я пыталась найти работу в Штатах удаленно, рассылала свое резюме - правда, никакого результата это не принесло. Скоро стало понятно, что для устройства на хорошую работу в Америке нужно получить какое-то местное образование в известной школе. Я много готовилась и поступила на бизнес-программу в университет Berkeley. Поскольку до этого я работала в IT, я была уверена, что в силиконовой долине - мировом центре развития технологических стартапов - я пойду работать в крупную инновационную компанию. Но за время учебы все сильно поменялось: в Berkeley делают акцент на предпринимательской деятельности, и спустя какое-то время я начала задумываться об открытии собственного бизнеса.
Почему именно свадебная индустрия?
Идея возникла случайно: я пошла на шопинг с подругой, которая выходила замуж - и так познакомилась со свадебной индустрией в Америке. И поняла, что в США она устроена совершенно по-другому: все красивые платья были очень дорогими (по 6-8 тысяч долларов), а модели дешевле уступали либо по качеству, либо по дизайну. Сервис в салонах свадебных платьев тоже меня поразил - он был на уровень ниже, чем Украине. Так у меня закралась идея: почему бы не создать сайт реселлера свадебных платьев от дизайнеров из Европы? Денег на развитие бизнеса у меня на тот момент не было, но концепция не подразумевала серьезных вложений: размещаем фотографии красивых платьев, клиент присылает свои мерки, а я заказываю платье у дизайнеров. И все в выигрыше: я получаю свой процент от продажи, дизайнер — клиента, а невеста — идеальное свадебное платье. Вложения были нужны минимальные: так, первый сайт я верстала и наполняла сама.
Неужели в США не было достойных платьев по низкой цене?
Нужно было занять абсолютно новую нишу. В результате анализа индустрии я поняла, что большинство платьев, не важно от итальянского или американского дизайнера, изготавливаются на фабриках в Китае. И одни и те же фабрики используют для многих брендов, поэтому фасады, материалы, пошив — все так или иначе между собой похоже.
Я же решила работать с молодыми украинскими дизайнерами и с маленькими фабриками, которые делают уникальные модели. Стоимость рабочей силы в некоторых странах достаточно низкая, а качество — высокое. Идея была в том, чтобы найти еще не раскрученных дизайнеров, у которых есть энергия, смелость и мотивация делать классный продукт. И чтобы они работали эксклюзивно со мной: то есть невеста не могла найти такое же платье ни в одном другом салоне во всей Калифорнии, если не во всей Америке.
И важное требование: все дизайнеры, с которыми мы сотрудничаем, должны кастомизировать платья по запросу. У невесты в голове всегда есть картинка “того самого идеального платья”, и даже когда она его почти нашла, всегда не хватает какой-то детали. Мы помогаем невестам найти то самое платье, которое обойдется ей намного дешевле и быстрее пошива по индивидуальному заказу.
У вас в портфолио много платьев от украинских дизайнеров. Почему вы начали бизнес с сотрудничества именно с дизайнерами из Украины?
Я делала акцент на малоизвестных в США европейских дизайнерах, не сосредотачиваясь на конкретной стране. Начала искать в Интернете дизайнеров красивых свадебных платьев нужной ценовой категории и поняла, что многие из них находятся в Украине. Сама звонила, назначала встречи, говорила дизайнерам: “У нас скоро будет классный магазин в Сан-Франциско, не хотите ли вы с нами работать?”. Конечно, многие из них быстро соглашались — для них американский рынок был совсем новым. Перед началом сотрудничества я лично ездила на каждую фабрику, знакомилась с дизайнерами, вживую отсматривала коллекции и качество. Но у нас также представлены платья дизайнеров из Польши, Венгрии и других стран, мы не фокусируемся на одном рынке.
Но в какой-то момент вам пришлось перевести бизнес в оффлайн?
Да, достаточно быстро стало понятно, что онлайн продавать свадебные платья очень тяжело, особенно в Америке. Здесь есть культура покупки свадебного платья: это целое событие, куда невеста приглашает свою маму, сестру, подругу, вы идете вместе в салон, делаете много фотографий. И невесты начали писать нам с вопросом о том, нет ли у нас шоурума, чтобы вживую посмотреть на платья.
Поскольку денег для больших инвестиций тогда не было, а аренда в Сан-Франциско безумно дорогая, у меня возникла идея сделать поп-ап пространство наподобие старых московских “шоурумов в квартирах” — снять комнату и поставить там вешалку с платьями. Правда, в США нельзя использовать квартиры для таких целей, поэтому мы смотрели коммерческое помещение, которое не работает по вечерам или выходным. И быстро нашли ателье, которое как раз занимается подшивкой свадебных платьев. Они согласились сдавать нам пространство по воскресеньям, когда ателье закрыто — и так мы вышли в оффлайн.
Оффлайн бизнес сильно отличался от онлайна?
Сначала было сложно: у меня совершенно не было понятия, какие платья будут продаваться. Я купила 10 платьев, основываясь на аналитике по просмотрам с сайта, но не осознавала того факта, что онлайн-магазин работал на всю Америку, а тренды в Сан-Франциско значительно отличались и спрос был другой.
Мы повесили расписание на сайте, что у нас теперь есть шоурум, сделали рекламу на Yelp (американский веб-сайт для поиска на местном рынке услуг) — и к нам стали идти клиенты. Сначала мы работали только по воскресеньям, затем попросили у ателье вечер среды, потом и вечер четверга. Ателье заканчивало работу в 5, а мы начинали в 6:30 - это была одна запись на примерку за вечер, но она могла сделать нам продажу.
И в какой-то момент вы поняли, что пора масштабироваться?
Да, через полгода пришло время открывать полноценный салон. Первые инвестиции были очень небольшими: я сняла помещение в хорошем районе, сделала небольшой косметический ремонт, закупила мебель “с рук”. Важно понимать, что ремонт в Сан-Франциско очень дорогой — только покраска стен может выйти в 2 тысячи долларов. Поэтому мы оформили красивый, но простой интерьер: выкрасили стены в приятный серый цвет, на фоне которого вешалки с белыми платьями очень эффектно смотрелись.
За сколько месяцев бизнес стал приносить прибыль?
Обычно свадебный бизнес окупается за 3 года. Мы окупились и даже вышли в прибыль всего через год.
А как же COVID? Он не повлиял на продажи? Многие предприниматели потерпели убытки…
Первые 6 месяцев дались тяжело — в Калифорнии был строгий локдаун и полгода мы были полностью закрыты. Но с августа 2020 года, когда все стали возвращаться к привычной жизни, люди начали постепенно приходить.
Вообще, 2021-2023 года — это эпоха “бума” свадебной индустрии. Тут сильно работает “отложенный спрос” — те, кто переносил свадьбы из-за ковида, вернулись за платьями. Плюс многие решили пожениться именно во время самоизоляции — и теперь им тоже нужны платья. Так что после пандемии клиентов пришло даже больше.
Но на продажи повлиял не только свадебный бум?
Нет, главная причина нашей популярности среди клиентов - уникальное предложение и комплексный подход. Средняя цена платья в нашем салоне — 2000 долларов. Это ниже среднего, а качество такое же, как у платья за 4000-5000 долларов.
Плюс быстрый срок производства: в среднем в Калифорнии платье изготавливают 6 месяцев, мы же доставляем его за 2-3 месяца. Срочные запросы возможно реализовать и за 3 недели.
И еще мы вывели обслуживание на совершенно новый для местного рынка уровень. В салонах нашей ценовой категории в примерочных может быть одновременно по несколько невест. У нас же действует четкое правило: одна невеста на примерке. Консультант полностью посвящает ей и ее семье 1,5 часа — они окружены вниманием не хуже, чем в дорогих салонах с кутюрными платьями.
Насколько сложно было открыть свой бизнес в Америке?
Открывать сам бизнес было очень легко: регистрация компании заняла от силы 2 недели. Нужно лишь оставить заявку на сайте, где автоматически подтягиваются все необходимые документы, пойти в банк и открыть там счет.
А с точки зрения менталитета клиентов?
Наш менталитет сильно отличается от местного. Для успешного бизнеса в Америке нужно понимать их культуру, то, как здесь живут и работают. У меня на это ушел первый год жизни в штатах, пока я еще училась в университете.
Клиент здесь всегда прав - это негласное, но крайне важное правило. Я с клиентами никогда не спорю. Лучше закладывать дополнительные расходы на оценку рисков: вдруг кто-то вернет платье или обратится с другой проблемой. Эти деньги “на риск” — обязательная часть наших расходов.
Что, как вам кажется, помогло в открытии бизнеса?
Работа в крупной корпорации мне очень помогла. Я видела все выстроенные процессы в компании и у меня сложилось хорошее понимание того, как должны выстраиваться бизнес-процессы, что они должны быть автоматизированы. Главная цель работы - сделать продажи, и все усилия должны быть направлены на это. Например, всегда есть соблазн больше инвестировать в интерьер магазина — но я понимаю, что на данном этапе от этого объем продаж не поменяется. Свадебный салон — это не ресторан. В нашем случае важнее продукт и комплексное обслуживание.
И, безусловно, очень важную роль сыграло обучение на бизнес-программе в университете Berkeley. Это один из лучших университетов мира, известный своим высоким качеством образования и выдающимися преподавателями. Именно там я получила незаменимые знания и навыки в сфере бизнеса и понимание того, как устроена предпринимательская деятельность в США.
А что касается личных качеств — какие помогли вам добиться успеха?
Я из тех людей, кто берет и делает. Это и плохо, и хорошо одновременно. Обычно перед открытием бизнеса надо сделать подробное маркетинговое исследование, рассчитать бюджет и все риски. Я сделала поверхностный анализ индустрии - и сразу пошла в бой. Мне кажется, невозможно предсказать наперед, пока не попробуешь.
Это самое важное для стартапа - запустить продукт как можно скорее, а не инвестировать миллионы в исследования. Никогда не знаешь, как в реальности отреагирует клиент. Здесь действует метод “проб и ошибок”.
Также для любого бизнесмена важно иметь полную картинку в голове, уметь строить долгосрочные стратегии. И понимать конечную цель своей деятельности. Что ты хочешь в конце пути - открыть один магазин или компанию, которая станет большим брендом? Или, может быть, запустить свою дизайнерскую линию? От этого зависят все дальнейшие шаги, которые ты будешь предпринимать.
Третье качество — это не бояться. Промахи будут всегда, надо просто с этим смириться, быть готовым к рискам. Я в начале очень сильно переживала из-за любого промаха. В Калифорнии особенно много давления — это Cиликоновая долина, где люди миллионами воротят в огромных компаниях. А я тут сижу со своим салоном, у меня 5 сотрудников, и я с одной проблемой не могу разобраться. Но это отдельная специфика Cиликоной долины, не нужно бояться и оглядываться на других.
Всегда нужно смотреть в будущее и следить за всеми тенденциями, даже если они не из вашей области. Например, сейчас все говорят про NFT: я не исключаю, что скоро этот тренд дойдет и до свадебных платьев. А это значит, что мы уже ищем контакты людей из этой области для сотрудничества — чтобы не упустить возможность. Самое ужасное, что может случиться даже с крупной компанией — “упустить волну”. Яркий пример — компания Nokia, которая когда-то не уловила тенденцию на смартфоны и потеряла лидерство на рынке.
И, конечно, любой предприниматель должен понимать — “спокойно” в своем бизнесе не будет никогда. Параллельно с развитием и масштабированием компании будут появляться новые задачи, которые иногда сложно предусмотреть. Надо быть готовым работать в условиях неопределенности.
Ты говоришь про Big Vision, конечную цель. А какая у тебя конечная цель?
Я хочу открыть салоны по всем Штатам: около 6 своих и запустить франшизу, чтобы в итоге было 13-20 филиалов. А потом я, как лидер, уйду в advisory, и может быть пойду делать какой-то другой стартап. Международный уровень пока не рассматриваю — в Европе совсем другой рынок.
Параллельно уже сейчас я поняла, что нужно запускать еще один продукт, диверсифицировать наш портфель. Например, в Калифорнии сохраняется спрос на дорогие платья. Поэтому уже через 3 месяца мы открываем новый магазин с другим брендингом, для совсем новой целевой аудитории.
А что, если не получится?
Я много об этом думаю — и мне страшно. Это же инвестиция. Когда у тебя появляется больше денег, ты хочешь больше тратить. В начале денег практически не было и приходилось выкручиваться. А сейчас мы уже можем позволить себе покупать дорогую мебель, привлекать более эксклюзивных дизайнеров - и возникает такой соблазн. На новый продукт ты можешь потратить много денег, но никогда не знаешь - а вдруг это вообще никому не нужно?
Мой совет: подумайте, какие риски вы уже сейчас можете нивелировать, Может быть, купить не 50 платьев для начала, а 20? Не нанимать сотрудников, а инвестировать свое время и 2 месяца поработать без выходных?
Когда я открывала первый магазин, я еще работала в стартапе. Я специально не увольнялась до момента, пока через год проект не начал приносить прибыль.
Сейчас невозможно не задумываться о кризисной ситуации на рынке. Какая у вас стратегия на такой случай?
То, что свадебная индустрия останется востребованной — это факт. Есть статистика, что во время кризиса люди женятся даже больше, потому что в такие периоды институт семьи ценен как никогда.
Но встанет вопрос: “а как адаптировать продукт”? Здесь нужно рассчитать все возможные пути и начать готовиться уже заранее. Поразмышляем вместе: нет денег — люди не снимают для свадеб дорогие локации и предпочитают отмечать дома — значит, спрос на большие пышные платья упадет — следовательно, вырастет интерес к более лаконичным платьям. И тут надо задуматься: есть ли у меня уже сейчас дизайнер, который шьет такие платья и закроет эту нишу? Если нет — значит сейчас самое время его искать.
Что вы посоветуете начинающим предпринимателям, которые хотят открывать свой бизнес за рубежом?
Не бояться своей мечты и смело идти к цели. Держите четкое видение будущего бизнеса в голове, не стесняйтесь строить больших планов. И каждый день думайте: “а что я могу сделать уже сейчас для реализации своей мечты?”. Вы никогда не предугадаете наперед, как точно дойдете до своей цели, но если вы каждый день будете прилагать всевозможные усилия — у вас обязательно все получится. Возможно даже лучше, чем вы могли себе представить.
Виталий Прокопенко
Почему вы можете доверять vesti-ua.net →