Итак, вы уверены в том, что готовы подойти к начальнику и попросить у него прибавку к жалованью. Или, возможно, вы с блеском прошли собеседование при приеме на работу, но вы считаете, что заслуживаете большего оклада, чем тот, что вам предлагают. Но как это сделать? Как лучше всего убедить собеседника в том, что вы достойны большего, да так, чтобы эффект не оказался обратным?
Если вы похожи на меня, то, скорее всего, в подобных ситуациях не раз сами портили себе жизнь, говоря совершенно неподходящие слова в худший из возможных моментов, а после кляли себя последними словами.
Что же делать? Быть готовыми. Следить за тем, что вы говорите и делаете. Да, сколько бы раз вы ни повторяли в уме то, что хотите сказать, все равно есть риск того, что запутаетесь на самом старте… Но это не повод для того, чтобы паниковать. Будьте готовы к подобному, и сделайте все возможное, чтобы исправить ситуацию.
И знаете, кто способен помочь нам в этом, как никто другой? Джош Дуди, автор бестселлера «Бесстрашные переговоры о зарплате». «Переговоры о вашей зарплате – это всегда компромисс, а ключевой элемент любого компромисса – успешное и уверенное общение, – пишет Дуди. – Вы должны четко донести до второй стороны, чего вы хотите, чтобы избежать неоднозначности, способной усложнить и замедлить процесс переговоров».
Кстати, Дуди не просто рассказывает о том, что мы должны говорить, но и делится самыми распространенными ловушками процесса переговоров о размере зарплаты, которой вы действительно заслуживаете, расставленными на нас работодателями. Итак, вот девять слов и выражений, которые никогда и ни за что не стоит говорить начальству во время обсуждения вашей будущей зарплаты:
- «Сейчас я получаю примерно…»
Знаете, какой самый распространенный вопрос, задаваемый кандидатам на собеседованиях? «Сколько вы получаете сейчас, и чего ожидаете от новой работы в финансовом плане?» Не покупайтесь на эту уловку.
Вместо того, чтобы просить зарплату «побольше», или условия работы «получше», будьте более конкретными.
«Я называю это «ужасным вопросом о зарплате», и он весьма коварен, так как его, как правило, задают в самом начале беседы, и большинство кандидатов не считают его частью переговоров, хотя на самом деле это не так», – считает Дуди.
Отвечая на этот вопрос, стоит избегать прямого ответа с указанием суммы вашей нынешней зарплаты – потому что это лишает вас возможности вести эффективные переговоры в дальнейшем, и загоняет в определенные рамки. Как только вы назовете вашу нынешнюю зарплату, все дальнейшие предложения, скорее всего, будут, так или иначе, привязаны к этой сумме.
Это может очень дорого обойтись, если компания изначально была готова предложить куда большую сумму.
- «Мне бы хотелось получать…»
Точно так же, как вам не стоит первыми и по собственной инициативе говорить на собеседовании, сколько вы получаете сейчас, не стоит сразу говорить собеседникам и о желаемой зарплате!
Исправить подобную ошибку может быть весьма непросто, к тому же у каждой должности и каждой компании есть свои преимущества и недостатки. Вместо того, чтобы сразу говорить, сколько бы вам хотелось получать, внимательно рассмотрите предоставляемый вам социальный пакет. Если вас не вполне устраивает продолжительность отпуска, система бонусов или что-то еще из социального пакета фирмы, вы вполне можете указать на это, и предложить компенсировать недостатки путем повышения начальной зарплаты.
Так что вместо того, чтобы сразу называть желаемую сумму зарплаты, попробуйте сказать что-то вроде следующего:
«Знаете, здесь и сейчас мне не очень-то хочется обсуждать мою нынешнюю зарплату. Мне хотелось бы сосредоточиться не на том, сколько я получаю на своей текущей должности, а на том, что я могу привнести в вашу компанию. Что же касается того, сколько бы мне хотелось получать, то я пока что не думал о какой-то определенной сумме – к тому же вы лучше, чем я, знаете, как оценить должным образом мои умения и опыт. Я хочу, чтобы эта должность стала для меня большим шагом вперед – как в плане ответственности, так и в плане достойной компенсации за мой труд».
- «Простите»
Как пишет Дуди, вести переговоры не очень-то комфортно, и мы, как правило, автоматически стараемся сгладить наиболее острые углы напряженной дискуссии. Но если мы начинаем извиняться через каждое слово, для проводящих собеседование это может стать сигналом о том, что вы готовы пойти на уступки, и они постараются выжать из этого все, что возможно, в финансовом плане – естественно, за ваш счет.
Не извиняйтесь за то, что отстаиваете свою позицию, и пытаетесь добиться для себя максимально выгодных условий.
- «Нет»
Как мы уже упоминали, вы хотите добиться для себя максимально выгодных и комфортных условий, и это можно сделать, избегая негативных слов и выражений и направляя разговор в более позитивное русло. Вместо того, чтобы говорить «Нет, это мне не подходит» (два негативных слова), скажите что-то вроде «Мне было бы более комфортно, если бы…» (более позитивное выражение).
Негативные слова и выражения ставят палки в колеса плавному процессу переговоров и могут стать стеною на пути к взаимовыгодному сотрудничеству.
Да, использовать только позитивные слова и фразы поначалу непросто, но постоянная практика поможет вам этого добиться.
- «Да»
Хотя вам может показаться, что это именно то слово, которое вам стоит чаще всего использовать на собеседовании в компанию, которая вас заранее устраивает, Дуди утверждает, что его стоит использовать с крайней осторожностью: «Часто бывает так, что вы получаете ну очень привлекательное предложение работы – настолько привлекательное, что вы, возможно, о подобном и не мечтали. Естественно, что в подобных случаях срабатывают инстинкты, и мы хватаемся за такое предложение руками и ногами, потому что считаем, что оно слишком хорошее, чтобы его упускать».
Но действительно ли это так? Действительно ли полученное вами предложение «слишком» хорошее?
Весьма возможно, что вы попросту недооцениваете свою ценность для компании. Так что вместо того, чтобы сразу говорить «Да» на полученное предложение, попробуйте выдвинуть встречные условия, и посмотрите, не пойдет ли компания вам навстречу. Четкое и однозначное «Да» с вашей стороны – это то, чем должны закончиться переговоры.
Как только вы говорите друг другу «Да», переговоры окончены, и вы уже не можете изменить оговоренные условия.
- «Позже»
Зачастую во время собеседования мы говорим себе что-то вроде «Ну, а с этим я разберусь позже, когда начну работать». Да-да, уважаемые прокрастинаторы, это касается вас.
Порою всем нам во время собеседования бывает проще избегать неудобных тем, откладывая их «на потом». Это может оказаться очень серьезной ошибкой, так как после того, как вы войдете в открытую перед вами дверь, у вас не будет тех же рычагов давления для ведения переговоров и улучшения вашей позиции. Вам вполне могут сказать, что, раз вы согласились на предложенные условия, они не подлежат обсуждению.
Так что переступите через свой дискомфорт и постарайтесь добиться лучших возможных результатов здесь и сейчас».
- «Попытаюсь»
В выражениях вроде «А не могли бы вы попытаться?..» слово «попытаться» – пассивное слово, оставляющее вашему собеседнику большое пространство для маневра, что, поверьте, вам совершенно не нужно», – утверждает Дуди.
Люди с легкостью говорят, что они попытаются… чтобы спустя какое-то время сказать, что они попытались, но, увы, у них ничего не вышло. Не просите их «попытаться» обеспечить вам желаемые условия труда и зарплату. Вместо этого используйте более позитивные и четкие выражения наподобие «Мне было бы комфортно работать у вас, если бы вы…»
- «Больше»
Да, вам может показаться, что как раз это слово вам нужно использовать как можно чаще, так как вы пытаетесь получить больше того, что у вас есть сейчас, на самом деле это не так. Это слово слишком расплывчатое и общее – и совершенно не относится к числу тех, которые стоит говорить на собеседовании.
Вместо того, чтобы просить о «большей» зарплате или «лучшем» социальном пакете, будьте конкретнее.
