После каких фраз клиент обязательно «созреет» на покупку

Исследование, проведённое компанией Forrester Research
17-04-2021, 07:45 / Автор: Влад Максімов
/ Источник: grodno24 /
Читати українською
После каких фраз клиент обязательно «созреет» на покупку
3.2т

В ходе разговора продавец выясняет потребности клиента, чтобы сделать уместные и полезные предложения.

Сейчас мы научимся определять потребности так, как этому учат лучшие тренинги по продажам, а покупателя надо быть внимательнее. Если услышите эти фразы - знайте, вам непременно хотят продать товар, даже тот, который вам не нужен.

Сначала убедитесь, что диалог завязался. Добейтесь, чтобы посетитель был расположен к вам, отметьте, к примеру, искреннюю улыбку в ответ на вашу реплику. Только после этого стоит начинать выяснять потребности.

Выясните, что привело покупателя в магазин, что он хотел бы найти. Ориентируйтесь и на текущие потребности. Промокший под дождём посетитель прежде всего хочет согреться, потом уже вспоминать о желаемых покупках. Разговор должен войти в ту стадию, когда поинтересоваться целью посещения будет логическим продолжением разговора и ожидаемой вежливостью.

Если ситуация диктует покупку, можно предложить её — тёплые носки, палантин, если клиент промок, будет вполне уместным предложением.

Хотите узнать, как учат выяснять потребности самые эффективные тренинги по продажам? Всё просто: нужно понимать клиента, ставя себя на его место.

Если девушка приехала в магазин в вечернем платье, чтобы подобрать аксессуары к торжеству, то остаётся лишь подобрать вариант к образу. Но если всё не столь очевидно, мысленно создайте образ, к которому подбирайте товар. Тут не обойтись без наводящих вопросов:

Кому выбираете подарок?

Что для вас важно при выборе шарфа?

Какие аксессуары в вашем понимании красивые?

Для какого мероприятия подбираете аксессуары?

Куда планируете надеть серьги?

В середине диалога можно позволить альтернативные вопросы. Они формируют выбор и оказывают лёгкое давление. Пример: "Выбираете себе или на подарок" или: "Вы любите большие сумки или маленькие?".

Если клиент сомневается. Возражения — это не стремление сбежать, это значит, что клиента всё ещё интересует товар, и, возможно, он хочет, чтобы его уговорили.

В работе с возражениями придерживайтесь пяти правил:

Выслушивайте клиента до конца. Важно дать клиенту выговориться. Вы получите полное представление о потребностях и болевых точках, а клиент получит необходимую ему поддержку и облегчение, после чего может даже сам принять решение о покупке.

Проявляйте солидарность. Сочувствуйте и поддерживайте его фразами: "Прекрасно вас понимаю", "Разделяю ваши опасения…", "Хорошо, что напомнили об этом…".

Приводите контраргументы. "Да, согласен, вы ищете оптимальное соотношение цена-качество, и эта вещь недешёвая. Но давайте разберёмся в составе".

Вызовите клиента на откровенность. "Именно это вас беспокоит сейчас больше всего?", "Если мы решим эту проблему, ваше мнение изменится?".

Играйте на тщеславии. Определённый тип клиентов способен заинтересоваться товаром, если вскользь обронить, что такие модели популярны в определённых кругах, или точно такую же вещь недавно приобрёл для себя известный телеведущий.


Почему вы можете доверять vesti-ua.net →

Читайте vesti-ua.net в Google News

Коли, на вашу думку, можливе закінчення війни в Україні?
Последние новости
10:01
В небе над Киевом замечен гражданский борт: стал известен маршрут самолета
137
09:56
Ким Чен Ын сделал заявление об участии в войне в Украине
109
09:33
Непогода парализовала движение поездов и повредила инфраструктуру на Харьковщине
150
09:09
Жизнь бросит вызов: названы Зодиаки, которым будет нелегко в ближайшее время
399
08:53
В составе Франции появится отдельное государство
300
08:36
ВСУ улучшили позиции возле Покровска — отчет ISW
248
08:14
Путин требует от Ирана пойти на уступки Трампу, Хаменеи отвечает жесткой позицией - Axios
879
17:03
Эти три знака зодиака очень скоро получат хороший шанс изменить свою судьбу
2.2т
15:36
Рынок труда в Украине: работодатели раскрыли планы по повышению зарплат
626
14:02
В Украине заметно снизились цены на малину: сколько стоит ягода
782
13:31
Новая инициатива для украинок: кто сможет получить от 50 000 до 150 000 грн
665
11:59
Украинский автопарк пополнили почти 32 тыс. электромобилей за полгода
455
10:34
Погода на выходных: в каких регионах температура повысится
509
09:09
Астрологи определили знаки зодиака, которым повезет на этих выходных
1.1т
23:01
Интерес туристов к Испании начинает угасать, - Bloomberg
771
22:32
Астрологи назвали три знака зодиака с мистической аурой: чья природная харизма окутана тайной
1.5т
22:03
Температурные контрасты и грозовые ливни: на выходных местами воздух раскалится до +40°
690
21:34
Выпустили 6 пуль: в Нидерландах подстрелили скандального ветерана АТО
3.3т
21:03
Отмена банковской тайны в Украине: когда это может произойти
835
20:34
В эти пять месяцев года рождаются люди с особым типом ума
1.5т
20:05
Киев в дыму: как обстрелы РФ уничтожают здоровье горожан
787
19:36
Путин настроен на долгую войну в Украине, - Financial Times
923
19:07
Реальные зарплаты украинцев упали до довоенного уровня - Центр Разумкова
696
18:38
В нескольких областях Украины наблюдаются перебои со светом
682
18:09
В Одессе прогремели взрывы, атаковано здание ТЦК
1.2т
17:40
Названы три знака зодиака, которые вот-вот сбросят груз проблем со своих плеч
2.3т
17:11
Россия применяет новую тактику воздушных ударов по Киеву, - CNN
779
16:42
Инфляция в Украине: что происходит с ценами
717
16:13
В Киеве запустят масштабный проект "Чистое небо", - КГВА
823
15:44
Курс валют в обменниках: сколько сегодня стоит доллар
949
15:15
Биткоин установил новый рекорд: сколько сейчас стоит криптовалюта
682
14:46
Великобритания и Франция будут совместно патрулировать небо Украины после прекращения огня, - The Telegraph
1.8т
14:17
В Германии планируют урезать размер соцвыплат для украинских беженцев
861
13:48
В Запорожье пациент с ножом напал на врача в медучреждении
700
13:19
Трамп разочарован Россией и пообещал скоро сделать "важное" заявление, - NBC
766
12:50
Какому знаку зодиака повезет 11 июля: прогноз астрологов
1.1т
12:21
Трамп ввел 35% пошлину на импорт из Канады
637
11:52
Летняя жара в разгаре: стоит ли украинцам подготовиться к отключениям света
757
Больше новостей

Продолжая просматривать vesti-ua.net Вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой конфиденциальности и согласны с использованием файлов cookie