После каких фраз клиент обязательно «созреет» на покупку

Исследование, проведённое компанией Forrester Research
17-04-2021, 07:45 / Автор: Влад Максімов
/ Источник: grodno24 /
Читати українською
После каких фраз клиент обязательно «созреет» на покупку
3.2т

В ходе разговора продавец выясняет потребности клиента, чтобы сделать уместные и полезные предложения.

Сейчас мы научимся определять потребности так, как этому учат лучшие тренинги по продажам, а покупателя надо быть внимательнее. Если услышите эти фразы - знайте, вам непременно хотят продать товар, даже тот, который вам не нужен.

Сначала убедитесь, что диалог завязался. Добейтесь, чтобы посетитель был расположен к вам, отметьте, к примеру, искреннюю улыбку в ответ на вашу реплику. Только после этого стоит начинать выяснять потребности.

Выясните, что привело покупателя в магазин, что он хотел бы найти. Ориентируйтесь и на текущие потребности. Промокший под дождём посетитель прежде всего хочет согреться, потом уже вспоминать о желаемых покупках. Разговор должен войти в ту стадию, когда поинтересоваться целью посещения будет логическим продолжением разговора и ожидаемой вежливостью.

Если ситуация диктует покупку, можно предложить её — тёплые носки, палантин, если клиент промок, будет вполне уместным предложением.

Хотите узнать, как учат выяснять потребности самые эффективные тренинги по продажам? Всё просто: нужно понимать клиента, ставя себя на его место.

Если девушка приехала в магазин в вечернем платье, чтобы подобрать аксессуары к торжеству, то остаётся лишь подобрать вариант к образу. Но если всё не столь очевидно, мысленно создайте образ, к которому подбирайте товар. Тут не обойтись без наводящих вопросов:

Кому выбираете подарок?

Что для вас важно при выборе шарфа?

Какие аксессуары в вашем понимании красивые?

Для какого мероприятия подбираете аксессуары?

Куда планируете надеть серьги?

В середине диалога можно позволить альтернативные вопросы. Они формируют выбор и оказывают лёгкое давление. Пример: "Выбираете себе или на подарок" или: "Вы любите большие сумки или маленькие?".

Если клиент сомневается. Возражения — это не стремление сбежать, это значит, что клиента всё ещё интересует товар, и, возможно, он хочет, чтобы его уговорили.

В работе с возражениями придерживайтесь пяти правил:

Выслушивайте клиента до конца. Важно дать клиенту выговориться. Вы получите полное представление о потребностях и болевых точках, а клиент получит необходимую ему поддержку и облегчение, после чего может даже сам принять решение о покупке.

Проявляйте солидарность. Сочувствуйте и поддерживайте его фразами: "Прекрасно вас понимаю", "Разделяю ваши опасения…", "Хорошо, что напомнили об этом…".

Приводите контраргументы. "Да, согласен, вы ищете оптимальное соотношение цена-качество, и эта вещь недешёвая. Но давайте разберёмся в составе".

Вызовите клиента на откровенность. "Именно это вас беспокоит сейчас больше всего?", "Если мы решим эту проблему, ваше мнение изменится?".

Играйте на тщеславии. Определённый тип клиентов способен заинтересоваться товаром, если вскользь обронить, что такие модели популярны в определённых кругах, или точно такую же вещь недавно приобрёл для себя известный телеведущий.


Почему вы можете доверять vesti-ua.net →

Читайте vesti-ua.net в Google News

Коли, на вашу думку, можливе закінчення війни в Україні?
Последние новости
23:01
Интерес туристов к Испании начинает угасать, - Bloomberg
308
22:32
Астрологи назвали три знака зодиака с мистической аурой: чья природная харизма окутана тайной
529
22:03
Температурные контрасты и грозовые ливни: на выходных местами воздух раскалится до +40°
319
21:34
Выпустили 6 пуль: в Нидерландах подстрелили скандального ветерана АТО
2.2т
21:03
Отмена банковской тайны в Украине: когда это может произойти
346
20:34
В эти пять месяцев года рождаются люди с особым типом ума
675
20:05
Киев в дыму: как обстрелы РФ уничтожают здоровье горожан
396
19:36
Путин настроен на долгую войну в Украине, - Financial Times
490
19:07
Реальные зарплаты украинцев упали до довоенного уровня - Центр Разумкова
369
18:38
В нескольких областях Украины наблюдаются перебои со светом
356
18:09
В Одессе прогремели взрывы, атаковано здание ТЦК
725
17:40
Названы три знака зодиака, которые вот-вот сбросят груз проблем со своих плеч
1.3т
17:11
Россия применяет новую тактику воздушных ударов по Киеву, - CNN
435
16:42
Инфляция в Украине: что происходит с ценами
377
16:13
В Киеве запустят масштабный проект "Чистое небо", - КГВА
479
15:44
Курс валют в обменниках: сколько сегодня стоит доллар
541
15:15
Биткоин установил новый рекорд: сколько сейчас стоит криптовалюта
379
14:46
Великобритания и Франция будут совместно патрулировать небо Украины после прекращения огня, - The Telegraph
1.3т
14:17
В Германии планируют урезать размер соцвыплат для украинских беженцев
524
13:48
В Запорожье пациент с ножом напал на врача в медучреждении
443
13:19
Трамп разочарован Россией и пообещал скоро сделать "важное" заявление, - NBC
505
12:50
Какому знаку зодиака повезет 11 июля: прогноз астрологов
819
12:21
Трамп ввел 35% пошлину на импорт из Канады
435
11:52
Летняя жара в разгаре: стоит ли украинцам подготовиться к отключениям света
507
11:23
Цифры шокируют: кто в Украине получает самые высокие пенсии
816
11:04
В Украине существенно дорожают ремонты и строительство жилья
439
10:25
Пенсионеры могут столкнуться с задержками выплат, - эксперт
1.1т
10:06
Келлог сравнил войну в Украине со Второй мировой
423
09:37
Гороскоп на 11 июля: прогноз для всех знаков зодиака
821
09:08
Белый дом нашел способ вооружить Украину, - Ахіоѕ
1.4т
08:53
В Украине ожидается контрастная погода: в каких регионах вероятны грозы
509
08:36
По образцу "Плана Маршалла": Зеленский призвал создать коалицию восстановления Украины
554
08:08
Европарламент отклонил вотум недоверия Урсуле фон дер Ляйен
590
07:41
Названы знаки зодиака, которые обязательно встретят настоящую любовь до конца июля
1.1т
07:12
31-летний мужчина предрекает войну и уже запасается едой на годы вперед
2.9т
23:09
Масштабное ДТП на Львовщине: столкнулись рейсовый автобус и легковушка
631
22:40
Эксперт раскрыл, что сейчас эффективнее всего уничтожает ударные дроны
914
22:11
Астрологи составили список знаков зодиака, у которых вскоре начнется переломный момент в жизни
1.5т
Больше новостей

Продолжая просматривать vesti-ua.net Вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой конфиденциальности и согласны с использованием файлов cookie