После каких фраз клиент обязательно «созреет» на покупку

Исследование, проведённое компанией Forrester Research
17-04-2021, 07:45 / Автор: Влад Максімов
/ Источник: grodno24 /
Читати українською
После каких фраз клиент обязательно «созреет» на покупку

В ходе разговора продавец выясняет потребности клиента, чтобы сделать уместные и полезные предложения.

Сейчас мы научимся определять потребности так, как этому учат лучшие тренинги по продажам, а покупателя надо быть внимательнее. Если услышите эти фразы - знайте, вам непременно хотят продать товар, даже тот, который вам не нужен.

Сначала убедитесь, что диалог завязался. Добейтесь, чтобы посетитель был расположен к вам, отметьте, к примеру, искреннюю улыбку в ответ на вашу реплику. Только после этого стоит начинать выяснять потребности.

Выясните, что привело покупателя в магазин, что он хотел бы найти. Ориентируйтесь и на текущие потребности. Промокший под дождём посетитель прежде всего хочет согреться, потом уже вспоминать о желаемых покупках. Разговор должен войти в ту стадию, когда поинтересоваться целью посещения будет логическим продолжением разговора и ожидаемой вежливостью.

Если ситуация диктует покупку, можно предложить её — тёплые носки, палантин, если клиент промок, будет вполне уместным предложением.

Хотите узнать, как учат выяснять потребности самые эффективные тренинги по продажам? Всё просто: нужно понимать клиента, ставя себя на его место.

Если девушка приехала в магазин в вечернем платье, чтобы подобрать аксессуары к торжеству, то остаётся лишь подобрать вариант к образу. Но если всё не столь очевидно, мысленно создайте образ, к которому подбирайте товар. Тут не обойтись без наводящих вопросов:

Кому выбираете подарок?

Что для вас важно при выборе шарфа?

Какие аксессуары в вашем понимании красивые?

Для какого мероприятия подбираете аксессуары?

Куда планируете надеть серьги?

В середине диалога можно позволить альтернативные вопросы. Они формируют выбор и оказывают лёгкое давление. Пример: "Выбираете себе или на подарок" или: "Вы любите большие сумки или маленькие?".

Если клиент сомневается. Возражения — это не стремление сбежать, это значит, что клиента всё ещё интересует товар, и, возможно, он хочет, чтобы его уговорили.

В работе с возражениями придерживайтесь пяти правил:

Выслушивайте клиента до конца. Важно дать клиенту выговориться. Вы получите полное представление о потребностях и болевых точках, а клиент получит необходимую ему поддержку и облегчение, после чего может даже сам принять решение о покупке.

Проявляйте солидарность. Сочувствуйте и поддерживайте его фразами: "Прекрасно вас понимаю", "Разделяю ваши опасения…", "Хорошо, что напомнили об этом…".

Приводите контраргументы. "Да, согласен, вы ищете оптимальное соотношение цена-качество, и эта вещь недешёвая. Но давайте разберёмся в составе".

Вызовите клиента на откровенность. "Именно это вас беспокоит сейчас больше всего?", "Если мы решим эту проблему, ваше мнение изменится?".

Играйте на тщеславии. Определённый тип клиентов способен заинтересоваться товаром, если вскользь обронить, что такие модели популярны в определённых кругах, или точно такую же вещь недавно приобрёл для себя известный телеведущий.


Почему вы можете доверять vesti-ua.net →

Читайте vesti-ua.net в Google News

Чи потрібно збільшувати покарання (розмір штрафів) за порушення ПДР?
Последние новости
17:29
Зеленский собрал СНБО в обновленном составе и озвучил пять важных задач
143
17:11
Китайский гороскоп на апрель: что ждет каждого в следующем месяце
361
16:53
На Закарпатье сотрудники ТЦК отвезли задержанного мужчину к границе, чтобы обвинить в "уклонении"
383
16:35
Аналитики показали карту полета вражеских ракет над Украиной 29 марта
449
16:17
Прогноз погоды на выходные 30-31 марта: термометры покажут рекордные цифры
426
15:59
Россия массированным ударом повредила ТЭС и ГЭС в шести областях, - Шмыгаль
309
15:41
На территории Румынии были найдены фрагменты беспилотника
266
15:23
Европа вернулась в довоенную эпоху, такого не было с 1945 года, - Туск
387
15:06
В МВД назвали количество пострадавших от ночной атаки
380
14:48
Лишь три знака зодиака покорят новые вершины в конце марта
634
14:30
В Бундестаге уверяют, что ввод западных войск в Украину не сделает все страны НАТО сторонами конфликта
707
14:12
Стоимость доллара и евро: свежие курсы в обменных пунктах
560
13:54
Звонят и молчат: что делать в таких случаях
640
13:36
Повышение минимальной зарплаты с апреля: что будет с пенсиями, тарифами и субсидиями
468
13:18
Мобилизация 500 тысяч человек: пересматривается численность определенных воинских частей, - Сырский
442
13:00
Украинские беженцы в Польше: что изменится с 1 июля
631
12:42
Астрологи узнали, какому знаку зодиака повезет 29-30 марта
12:24
В Минэкономики объяснили, почему Украина переходит на летнее время
467
12:07
Россия ночью атаковала три украинских ТЭС: серьезно повреждено оборудование
565
11:49
Тарифы на коммуналку с 1 апреля: сколько будут стоить блага цивилизации
495
11:31
Авиационный эксперт объяснил, почему россияне изменили тактику ракетных обстрелов
569
11:13
Гороскоп на 29 марта по картам таро: кого ждет благоприятный день
672
10:55
Раскрытие банковской тайны: чем это грозит каждому украинцу
633
10:37
Не разрешили занять свое место: боец Нацгвардии вынужден был ехать в тамбуре поезда «Интерсити»
772
10:19
Прогноз курса валют на апрель: что будет с долларом
807
10:01
Дожди и шквальный ветер: в Украине ухудшится погода
437
09:43
Ситуация на фронте: в течение суток произошло 59 боевых столкновений, - Генштаб
361
09:25
Гороскоп на 29 марта: прогноз для всех знаков зодиака
800
09:07
"Шахеды", крылатые ракеты, "Кинжалы" и баллистика: подробности ночной атаки по энергетике
659
08:57
Украина переходит на летнее время: врач предупредил о последствиях для здоровья
462
08:34
Население Украины может сократиться до 25 млн: в правительстве предложили решение
687
08:13
Гороскоп на 29-30 марта: названы дни, когда Зодиакам нужно повышать самооценку
1.1т
07:58
В сеть выложили скандальные кадры с целующимся "начальником ТЦК": ВСУ отреагировали
775
07:36
"Днепр, Харьков, Запорожье, Одесса в ближайшее время будут под прицелом путинской армии", - Коваленко
2.6т
07:14
ВСУ перехватили инициативу на Бахмутском направлении
591
23:11
Расстанутся еще до конца марта: три Зодиака изменит жизнь
1.4т
22:57
Разблокирование границы с Польшей: Туск и Шмыгаль сделали важные заявления
717
22:41
Россияне пытаются устроить котел: что говорят в ВСУ о "перспективах" еще одного города
2.5т
Больше новостей

Продолжая просматривать Вести-UA.net Вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой конфиденциальности и согласны с использованием файлов cookie